经销商沟通、激励与现场管理

课程介绍:

一、培训效益：

1、通过讲师对学员行业销售管理工作的讲解，从驻地区域经理的角色出发，学会业务开拓、客户管理、商务谈判，自我发展与督导部属的工作方法，迅速提升自己与部属的业绩。

2、学习课程中简单易行的理念、方法与工具，提高销售环节中工作效率，让销售经理的日常工作以绩效为中心，运用一把把管理快刀解决问题，提升执行力，打造一支绩优、高效团队。

3、凭借《学以致用531计划》的推广使用，把课程教学与课后吸收转换有机结合，强化学员提升管理经销商的技能，真正实现让销售经理变成绩优经理的转变。

二、培训方式：

1、我们培训的操作模式是：“理念+方法+工具”；即学即用，马上见效。

2、观念导入、理念创建、案例分享、工具使用演绎、小组讨论、问卷测试与解析。

三、培训对象

区域经理、市场管理人员以及追求卓越销售管理技能的人士。

四、培训课时：

14小时，在2天内完成。

五、课程大纲：

第一单元： 区域经理的自我角色与任务

理念：角色决定责任，方法决定成败。

方法：1、学会领悟所在位置的职责与角色。

2、建立区域经理标准工作规范。

3、区域市场“拓新固旧”步骤与要点。

4、产品终端的推广的步骤与要点。

5、学会用促销活动提升业绩的步骤与要点。

工具：1、《胜任能力KAS表》《工作流程图及作业指导书》

第二单元： 沟通协调与商务谈判策略

理念：厂商联盟利益共同体的真谛：欲取蜂蜜，勿乱蜂巢。

方法：1、把准经销商的利益准则:主观满足他人，客观成就自己。

2、把准经销商的沟通准则:以他喜欢接受的方式对待他。

3、把准经销商的探究准则:卖“钻”讲“孔”，提供解决方案。

4、把准经销商的成交准则:建立合作方心理帐户，凸显未来价值。

5、KA谈判与经销商投诉、窜货、前期遗留问题的解决之道。

工具：《人际沟通四象限》《三道防线公关术》《双赢谈判的模型分析》

第三单元：培训与激励经销商，提升渠道忠诚度

理念：培育经销商，渠道共成长

方法：1、有效培训经销商要八步法。

2、调动经销商积极性的五种方法。

3、经销商忠诚管理的三种策略。

4、协助经销商解决门店经营中的相关问题。

工具：统一食品经销商激励方法借鉴

第四单元：教导部属，有效提升团队执行力

理念：1、权力可以授出，责任留给自己，把权力转化为责任。

2、业绩不好，共同负有100%责任。

3、员工只做你检查的，不做你希望的。

4、提升销售执行力24字方针：

执行前：决心第一，成败第二。

执行中：认真第一，聪明第二。

执行后：结果第一，解释第二。

5、计划就是完成结果的彩排，计划你的工作，工作你的计划。

方法：1、用工作计划工具把分派任务清楚表述出来，并交待检查方式。

2、用公式作为量化标准，并把绩效评估结果公布出来。

3、有效教导部属的PDCA法

4、打造颠峰销售团队三部曲

工具：销售活动管理工具

第五单元： 有效激励销售人员的方法

理念：1、没有激励就没有动力。

2、主观上满足员工自私心理，客观上达成业绩目标。

3、多数销售队伍是否能被制度激励，主要因素在于薪酬体系的科学性。

方法：1、销售人员激励的四种形式：工资报酬、销售定额、销售会议、销售竞赛。

2、销售业绩评价的三层面：工作成绩评价层面 、客户满意评价层面、销售人员品质评价层面。

3、如何组织区域业绩竞赛的PK活动？

工具：1、马斯洛五层需求图

2、销售业务科学评价体系

3、销售人员KAS评估表

第六单元： 销售管理效率工具的使用

1、如何提高时间效率？ 6点优先工作制---工具与范例

2、如何提高稽查效率？ 市场人员巡视检核表---工具与范例

3、如何提高辅导效率？ 猴子管理法---工具与范例

4、如何提高问题解决效率？ 7步成诗法---工具与范例

[复习总结单元] 课程总结 《学以致用531计划》---实施要求

 

授课讲师:刘晓亮 先生

营销管理专家
香港国际商学院EMBA客座教授
国际经理人协会（IMA）特邀讲师
深圳易创顾问有限公司特邀讲师
广州某企业管理咨询有限公司董事总经理

他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售代表、销售经理、全国培训经理5年；国内金融集团分公司营销部经理、总经理3年。还在全球最大麦肯锡咨询公司平安集团营销活动KPI项目中担任辅导顾问。刘晓亮先生擅长企业营销链的咨询与培训，在“营销部→区域经理→经销商→专卖店（区）→消费者”各价值要素中，他认为提升品牌业绩的关键是“谁来卖，而不是谁来买”的问题。他的“高赢利门店12套解决方案”已帮助众多终端店铺赚得盆满钵满。他所专长培训领域有：销售技巧、店长实务、渠道管理、团队协作、领导才能等方面，一惯倡导“实战、专业、快乐”的培训理念，广受照明、电器、汽车、家居、建材企业学员好评。

他专项培训辅导过的部分客户包括：通用电气、米其林轮胎、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、千丽灯饰、现代照明、日本腾龙光学、德赛光电、东鹏陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、亚太医药物流、广东宏昌实业、香港保时利、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、雅图化工、深圳舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。