实战销售技巧

课程介绍:

【课程说明】

正在发生着一场革命的中国营销界，让身处其中的每一个人都感到巨大的压力，营销正从被动受理型到主动营销服务型、从陈述型到“技术”咨询型、从卖产品(服务)到提供整体解决方案……变!一切都在变! 如果一线营销人员对营销及相关概念没有深刻认知，对实用实效性强的操作方法与工具掌握得不够，可能会导致营销人员的迷茫、恐惧、“遇难就退”……

本课程着重从一线营销人员的实际工作中可能遇到的各种问题出发，结合市场营销、商业心理学、行为科学等相关系统理论，全面解读营销工作的本质与问题的核心，并帮助学员发展专业、系统、实用、实效的营销流程与操作技巧，全面提升营销力，创造市场辉煌！

【课程收益】

 了解买卖心理与行为的本质，积极调整销售策略；

 通过实战演练、互动讨论等熟悉销售中可能碰到的问题，并知道如何进行有效处理，获得一套成功的销售流程，提升成交率；

 学会一系列实用的销售技巧、沟通话术，突破现有销售困境，创造更大销售业绩。

【适合对象】销售人员

【课程时间】两天

培训内容：

一、导论：我们的工作、环境、客户、营销人员、营销… …

二、营销(售)的核心

 销售原理及成交的核心要素

 客户的需求状态？

 信任的关键点：销售最稀缺因素的内在动因与建立方法

 价值等式：客户决策的主标尺

 情绪动能：推动销售的看不见的手

 能力判断

三、为什么有人很会卖？（顾问式销售模式解析）

 案例分析：榜样的力量

 新形势下的营销人员价值主张

 流程、工具、资讯… …

 顾问式销售的工作方式解读

四、客户究竟在想什么？（研究对象可能是最重要的事情）

 客户为什么会购买？购买流程分析

 客户角色与动机分析

 性格测试

 不同类型客户分析如何有效驱动

五、客户开发(接触)的策略性思考

 产品分析

 目标群体选择

 接触渠道与方式策划

六、前期接触的关键

 准备进行时

 创造良好的第一印象，以形成最融洽的客户关系

 如何成功约见？

 设计有亮点的开场白

 讨论：开场白举例

七、需求沟通（挖掘客户需求实用话术训练）

 不明确型

 什么样的客户是不明确型的客户？

 不明确型的客户如何沟通让他有需求？

 练习：半明确客户沟通话术设计

 半明确型

 什么样的客户是半明确型客户？

 半明确型客户如何沟通？

 练习：半明确客户沟通话术设计

 完全明确型

 什么样的客户是半明确型客户？

 半明确型客户如何沟通？

 练习：如何客户的采购标准与我们不一样怎么办？

 剧本设计：沟通技巧之问题库的建立与使用

 现场示范、演练：专业问话技巧

八、最具杀伤力的产品(服务)介绍

 介绍公式 、步骤：如何实现特色与利益的转化，使客户认识到物超所值

 销售热钮

 经典案例分享

 演练：卖点包装

九、势不可挡——异议的排除

 认识、策略、预防

 对异议的看法

 打好预防针：如何在前五个步骤中预防障碍的产生

 异议解除的有效步骤

 常见异议与应对方法

 风险太大了

 我考虑一下

 把资料给我，有需要我会给你电话

 实战演练

十、绝对成交

 如何成交，促的心、形、法… …

 要求成交的技巧

 购买信号分析

 如何抓住购买信号

 要求成交的经典方法

十一、Q&A:现场交流与实战问题研讨

 

授课讲师:张 伟 奇 先生简介

张 伟 奇 先生简介
张伟奇销售力培训机构 首席培训师
深圳易创顾问公司 销售谈判教练
中国十大培训师 八大新锐演说家 开公开课最多，拥有一所销售学校的人 登上12所大学的讲坛 全球近四十家机构智慧合伙人 80%的客户都是行业前三名 每年训练的学员所创造的年度销售额3000亿以上
连续三年被同一家公司以百万酬劳礼聘的销售教官
张伟奇先生具备丰富的营销实战与管理经验，从一线业务人员、销售经理、总监到企业负责人，数年来，有丰富的职业历练；对市场营销、商业心理学、身心语言程式学、演讲表达、销售与购买的心理行为等有深入的研究，并亲身实践，形成了专业、系统、实用、实效的价值主张与独特的培训风格，独立创编了“360º营销训练”系列课程。
近八年时间内，在全国100多个城市巡回展开系列培训活动，主持/讲了五百多场营销训练营（时间一天以上，含领导、管理、心态、技能与方法等内容），数百场营销专题分享会、讲座，跨数个行业，训练营销人员十万余人。独创的情景式训练法与多种培训方式紧密结合，紧扣学员实际工作，保持学员的高度参与，在充满挑战性与趣味性的参与过程中将培训内容深刻理解、融会贯通、举一反三，进而学以致用。
为上千家企业量身订做了销售管理、业销售技能、销售心态、高阶商业谈判等十多个主题的企业内训。张老师的内训课前培训需求调查细致深入，课程设计按需订做，课堂组织紧密有序且实战性强，从而绝对保证训练的实用性，其效果常常超出客户期望，广获好评！

曾服务的客户（部分）
通讯行业：中国电信、中国移动、中国联通、电讯盈科、中兴通讯……
金融行业：中国银行、蔚深证券、中科智集团……
电子行业：联想、TCL、南方高科手机、汉王科技、凌高科技、日飞电子……
安防行业：富士智能、三立视讯……
工业行业：正泰集团、华通集团、力劲集团、红门机电、四海机电……
服饰行业：意大利VAGHEGGI、流行美、Sammy服饰、城市俪人、田园钢琴、Amway、宏泽集团、卡斯德利、飘的风、富翔国际……
建材行业：新中源陶瓷、欧神诺陶瓷、嘉俊陶瓷、简一陶瓷、欧派厨卫、华帝厨房、科勒卫浴、益高卫浴、鹰牌陶瓷、金牌陶瓷、迪雅木业、经典装饰……
电器行业：美的、新科空调、伊戈尔电业……
汽车行业：东风汽车、美国大能科技、好帮手、桃太郎……
医药行业：BBT、仙乐药业、蓝韵医疗、金士吉、神农氏